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【电商干货】你知道第二代电商平台时代到来了吗?——做电商,需要懂得的新

要知道做生意,无论线上线下,也无论批发还是零售,都要解决客户的问题,凡是能带来客户的,都可以看作流量。而这个渠道能带来多少流量,单个用户的获取成本是多少,每个生意人都会算,越早进入一个渠道,成本就越低!

在此之前,当第一代电商平台时代刚来临时,所有平台都不敢过多收费,甚至进行烧钱补贴,成本完全区别于非电商的线下商业渠道,一时之间对传统商业的冲击巨大;但是第一代电商平台由于其商业模式刚从传统模式脱胎而来,流通渠道从线下变为线上了,省钱的营运模式却没创新造出来,成本结构变化不大,第一代电商平台需要生存发展和赚钱,因此烧钱补贴过后的加倍回收是必然的需求。那么,线下的生意,和线上的电商,做到今天,如何结合,模式如何创新,成本如何省钱,其中的根本何在,奥妙何在?让小编结合第二代电商平台时代的来临,慢慢给你道来。

做生意,无论线上线下,也无论批发还是零售,都要解决客户的问题,凡是能带来客户的,都可以看作流量。而这个渠道能带来多少流量,单个用户的获取成本是多少,每个生意人都会算的一笔账。

比如你开一家麻辣烫。开在小区里一天需要100的摊位费,能获取50个客户,单个获客成本2元。开在地铁口呢,可能摊位费1000,能获取400个用户,单个成本2.5。作为摊主,一可以选择开100个小区摊位,充分利用低成本流量,当然要考虑管理成本。也可以选择在地铁口搞个大摊位,多搞些串的种类和饮品,提高单个用户受益,以充分利用高成本流量。
1、趋势红利

越早进入一个渠道,成本就越低。

03年淘宝网成立,到10年开淘宝店,赚钱比较容易,没有那么多的竞争者,流量也不需要去买,做好优化就行。12年再开,你可能得开个淘宝直通车,买点竞价排名。随着卖家越来越多,流量成本愈发高涨,淘宝天猫并不比实体店便宜,便宜的只是淘宝刚兴起时的趋势红利。

前两天陌陌的人说,今年最大的感受就是流量真心贵,而且必须得买了。今年他们必须要投钱去购买各家应用市场的头部排名,才能拿到流量,这是前所未有的事情,移动端的流量正在越来越贵,用户越来越难以获取。实际上,用户并不便宜,只是智能手机刚兴起的时候,用户在线时间突然间得到了一个极大的释放。便宜的,只是移动端兴起时的趋势红利。

如今,国内新兴的第二代大型生态化电商平台批霸网(p8cn.com),创新和开辟了垂直专业批发市场、O2O社区店和工厂电商等新领域,由于其内在运营思维和商业模式跟随着互联网+的思维而变化,可以有能力为客户开放免费代运营申请,创造了一种为商户省钱的“有管理的第三方电商模式”;这种模式,完全有别于以阿里巴巴为代表的第三方模式,与以京东为代表的自营模式,开始颠覆第一代电商平台的高成本套路:进驻商户必须高付费进场自付技术、团队等运营成本烧钱排名获客销售等进驻第一代电商平台的典型模式。如果此时相关用户,抓住时机进入批霸网创新的电商渠道,将会立即得到明显低成本优势,获取第二代大型电商平台时代带来的趋势红利!
2、生意规模的边界

同一个渠道,想获取更大的量级,成本一定会升高。

先说两个概念,CAC指的是你每获取一个用户的成本。LTV指用户生命周期内为你贡献的利润。那么只要一家公司的CAC<LTV,就可以继续扩大,直到两者相等。换句话说,生意的边界就是CAC=LTV。而且随着用户规模的扩大,CAC一定会越来越高。

比如你卖榴莲,你如果自己写软文,在朋友圈发广告,CAC=0,但每天只能卖2个。想多卖一点?可以考虑做个公众号,找水果店帮忙细分,成本可能变成CAC=3,每天卖50个。继续扩大,只能去投广点通,CAC=20了,每天能卖1000个。还想扩大,那就增加粉丝通投放的量级,每天烧个几十万,你会发现成本上升到榴莲的利润cover不了的地步,这就是你生意的边界。

Ps:公司的规模也存在着类似的边界,公司边界是“管理成本=外包成本”。也就是如果“外包”比“自己找人”更省钱,公司就必须要继续扩大规模,现在公司的规模正在变得越来越小,就是因为工具越来越完善,外包协作越来越容易,成本越来越少,公司可以自己少用人,业务多量外包协作。但是不管现在外包协作多容易,毕竟还是需要成本的,完全免费目前不存在。

 

而现在随着批霸网第二代大型电商平台的出现,利用其精准的免费代运营的电商模式,不啻于是公司的一种免费省钱外包协作的扩张,商户此时向这个第二代电商平台靠拢,那么,此时于同一渠道中提升量级而不提升成本的做法是完全可以实现的!
3、总有便宜的渠道

越是只适合你的,就越便宜。

由于不同产品的产品逻辑、用户属性都有着很大的区别,有些渠道会仅适用于你的产品,并且如处于缺乏垄断门槛期,流量的价格就会相对便宜。

很多游戏上线的时候,会联系游戏公会,通过送福利包的形式推广产品,其他的APP就没法走这条路,那这样获得的CAC一定是相对便宜的。

只有莆田系,才舍得花几百块一个点击的买流量,因为LTV实在是高。假设200元一个点击,100个点击换取一个就医患者,这个人就要为流量成本买单2万元。所以莆田系就算治得好病也别去。

综合下来,玩好流量需要你对产品和用户有着深刻的认识,保持信息畅通,早早发现有价值的流量渠道;凭借执行力,迅速投入渠道,尽量少承担投入风险。

从电商渠道及其投入风险方面来说,目前国内可以使用的几大型商业综合电商平台,进驻和经营收费越来越多,客户成本付出越来越高,那是因为他们都属于第一代电商,内在经营模式都差不多,赢利模式也都相同,都是以“竞价排名”为核心。在几大第一代电商平台上经营,要让CAC<LTV已经越来越困难了。此时批霸网等第二代电商平台的出现,无疑就为客户的便宜渠道选择和低成本获客,提供了新的选择机会。

从商业本质上讲,任何产品都有成本。成本有多重构成,比如一部IPhone。研发制造、零售商、物流、服务(客服/保修)、营销,都是成本。每次IPone上市,都会有很多人转《一个IPhone的造价仅XX美元》的文章,其实没什么意义。须知经过这么多年的商业发展,在各方面相对很稳定的情况下,一个商品的售价和定倍率都是相对稳定的,也是合理的。

 

但互联网的到来,改变了很多商品的成本逻辑,主要是从两个方面。

A.互联网改变了成本结构

 

一件商品的成本构成是很复杂的,制造成本仅占其中很小一部分。

1、趋势红利 

互联网的实质是连接,缩短中间的多次物流成本、多层经销商扣利、营销成本和广告费用,商品就能以更低的价格出售,用户获得更多的实惠,厂商也能获得更多的利润。

拿现在国内领先的第二代大型电商平台的批霸B2B商城来说,就直接让国内各产地的专业批发商城商户商品与各地终端零售商户对接,缩短了二次、三次、四次批发等中间环节,在让专业市场商户、厂商能更直接地降低获得客和营销成本的同时,也让零售商与消费者得到实在的利益,从而扩大销量。

谁能利用互联网改善的自己的渠道和产品销售成本结构,就将是这个时代的赢家!

B.边际成本

所谓边际成本,指的是每多生产,或者多销售一个商品,带来的总成本的增量。

这个拿京东做例子最恰当。京东每年都亏损,为什么投资者还是看好他,因为是投资者都相信一个事实:平台做到一定的规模时,每多上架一个商品增加的成本会逐渐趋近于0,到那时候京东就是赚钱的。这在一定程度上是有道理的!

而超市就不行,上架商品要占货架,要消耗租金,要人工来理货,成本无法降低到0。

但是万事有变化,事物并不恒定。如今京东已经是进入传统轨道的第一代电商平台,除了线上渠道不同,其经营模式还是与传统商业接近的,其投资机构的高回报要求、自办物流的重资产模式、其采购商品自营的模式,成本都是实实在在的,随着它规模的扩张,即使成本比率能逐渐降低,但其为客户减少边际成本的机会不大。它这种第一代电商的赢利模式,与阿里等其他大型电商平台一样,若与经过内在经营模式变革的第二代电商平台相比,与一开始就为客户进行免费代运营的商业模式相比,在为客户减少边际成本来说,它们在未来的电商发展历程中将会优势渐弱!
二、定价逻辑

一款商品做出来了,如何定价呢?

销售额=单价×销售量。

那么定价就有两种倾向,高单价高毛利,或者低单价大量销售。

一般情况下,越是满足感情需求的,走感性心理需求客路的商品,越会选择高单价。极端的情况是奢侈品,比如机械表,走的没有电子表准,性能也不如电子表,但造价高,有机械之美,有所谓的“工匠精神”,而且将价格定的极高。买机械表的人,买的也不是一块表,而是一种符号,成功男士的符号。

而满足基本生理需求的,由于价格弹性较低,基本就只能走低单价的路了。前几年凡客诚品想试试高溢价卖衬衣、裤子神马的,看看这两年的热度你就知道,这不太靠谱。

 

电商也是商,不管如何发展,商业本质没有变。因此,在商品的定价逻辑上,这是需要做好自己的定位分析的。

 

三、风险逻辑

做生意就肯定有风险,电商也然。有些商业模式,就是通过购买风险的方式获取利润的。如这些年有人做天猫,年费、保证金、团队及技术投入、商品准备、竞价排名投入等等,但最后LTV覆盖不了CAC的大有人在,有的人不得不让自己的账户变成僵尸账户。

先拿茅台酒的传统经营来说,上面图形显示,经销商为什么能赚那么多?因为经销商承担了库存的风险。厂家不知道生产多少是最合适的,而大量库存导致的资金链断裂是非常致命的。总代理呢,就把所有的货都包过来:“你的库存风险我包啦!但你得给我便宜的价钱才行。”之后总代再将商品逐步的销售出去。

注意,总代既然承担了风险,就不会只赚不赔!如果商品销路不好,总代就要降价倾销,是要赔钱的。

那么总代这门生意的实质,就是对未来风险的判断。他判定商品的销路会好,是他做生意的前提。

风险买卖在商业中非常常见。诸如商户承诺三年不涨价,做天猫淘宝的7天无理由退换,各类保险公司、各种基金、银行贷款经营,本质上都是在做风险买卖的生意。 所以现在互联网金融里,做风控的才那么赚钱,因为风险管控实在是太重要了!

当然,说到这里,大家应该明白,我并不是因为商业有普遍存在风险逻辑,就鼓励大家要不顾一切地去承担风险做生意。而是说互联网发展到今天的电子商务时代,大家要依托互联网的信息透明化和大数据,对不同的渠道、不同的商业模式、不同的成本结构,对需要承担的商业风险进行分析,多多地进行风险逻辑的比较和选择。

作为第二代电商大型平台的批霸网,其进入几乎为零的风险逻辑,是值得选择的!
 
四、规则漏洞

如果是刷过单、或者接触过积分墙,你就会知道这世上专门有一类人靠着商业逻辑的漏洞赚钱,这种人,在线上叫羊毛党,在线下叫黄牛党,本质是一类人。

我们来看一个经典的例子。电信公司推出活动,充200返200购物券。

考虑下,200元,换200话费+200购物券很合算,但话费是和账户关联的,没办法流通,有没有办法换成:200元换200元购物券+200元购物券呢?有!再找一个人做等量置换就可以了。

A给B200元。B去营业厅,把这200元充到A账户里,自己又掏200充到A账户。此时A得到了400元话费,B得到了400元购物券!

 

这时候就简单了,比如你所在的城市有3所大学,每所大学5000学生,找一帮学生帮忙,打一个“充200赠200”的条幅,每搞到一个用户就奖励他们20元。假设能获取2000个用户,那么总共能获取6000个用户。每个用户,你都帮忙充值200,套取400元购物券,你就获得了240万,九折变现,再去掉给学生分成奖励,净赚84万,简直可怕…

前两年O2O大火的时候,有多少推广的钱,是烧给了这些羊毛党?我相信真实的数字是很惊人的。大量的用户补贴被羊毛党套利获取,十几台手机,一家线下门店,每个月套利几万乃至十几万的黄牛,大有人在。

以上所谓规则漏洞,其实存在不少。但所有存在可以利用的“规则漏洞“,有些属于合法,可以上升为商业机会,和商业技巧,有些则属于不合法,或者有违道德,不值得提倡。

 

如何在商业中发现机会和技巧,这是我们在做电商时可以注意的。转个方向说,推销商品,按照传统需要广告,广告需要硬投入,但有人发现软性文章可以省钱,这就是媒体单位的所谓“规则漏洞“之一,但事实上媒体单位也有需要,不会太以为然;进一步,有人又发现话题新闻,是一个几乎完全不需投入的营销传播渠道,而且媒体单位对这种”规则漏洞”就更加视而不见,积极主动拥抱了。时至今日,如果你到百度上主动进行点击推广,争取排名曝光,成本已不菲,但百度也给你留下了“规则漏洞”,那就是你可以专注地做好你自己网站技术与SEO,忠实地做好你自己的专业网页内容,不做灰鸽子,更不带黑鸽子,你的自然排名有时比花钱推广的还要靠前。批霸网在诸多关键词上,自然排名第一或者靠前,就是这样来的。如今,讲起电商可以利用的网络营销,免费的“规则漏洞”方式已经不下几十种,大家要用跟上时代的思维多多地加以“利用”!
 

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